Produits digitaux
L'exploitation des signaux d'usage produit.
Voir le domaineUn éditeur de logiciels en forte croissance générait ses opportunités commerciales de manière artisanale : campagnes ponctuelles, fichiers dispersés, absence de vision partagée entre le marketing et les équipes commerciales.
Le marketing revendiquait un volume de leads en hausse ; le commerce constatait une qualité en baisse. Faute de définition commune d'un lead qualifié, les deux affirmations étaient simultanément vraies.
Le produit générait par ailleurs des signaux d'usage riches, totalement inexploités côté commercial : essais gratuits, fonctionnalités activées, fréquence de connexion.
Construire un dispositif de génération et de qualification industrialisé, appuyé sur un socle de données commun au marketing, au commerce et au produit. Définir conjointement les critères de qualification et automatiser le scoring.
Atelier marketing / commerce / produit, formalisation des critères et des seuils, accord écrit sur la définition retenue.
Consolidation des données CRM, marketing et produit dans un entrepôt unique, avec règles de déduplication et historisation.
Modèle de scoring intégrant les signaux d'usage produit, routage automatique vers les commerciaux et alertes sur les comptes à fort potentiel.
Refonte des pages d'atterrissage, campagnes de recherche et LinkedIn, contenus d'autorité sur les requêtes de comparaison.
Revue mensuelle du taux de conversion par étape, du coût par opportunité et du délai de traitement des leads.
« Le simple fait d'écrire ensemble ce qu'est un lead qualifié a réglé la moitié du problème. »
Sur ce type de dispositif, la difficulté n'est presque jamais technique : elle est organisationnelle. Le facteur décisif a été la mise en place d'un comité unique réunissant les équipes marketing et techniques, avec un tableau de bord partagé.
Notre méthodeL'exploitation des signaux d'usage produit.
Voir le domaineLe socle de données et le scoring.
Voir le domaineNos repères sur les éditeurs de logiciels.
Voir le secteurNous pouvons reproduire cette démarche sur votre périmètre, en commençant par un diagnostic court.